Специалист по работе с недвижимым имуществом является по сути «продажником», главным товаром которого выступает его профессиональное чутье, знания и опыт. Если специфические знания юридического или практического характера можно получить из учебников, то искать подход к каждому из клиентов начинающему предстоит самостоятельно. Полезные психологические советы риэлторам могут дать успешные коллеги, определенную помощь можно найти в профильных сообществах или форумах в интернете.
Какие бывают клиенты?
По ходу выполнения своих обязанностей риэлтор сталкивается с разными типами личностей. Обобщенно их можно свести в четыре больших группы:
- Холерик. Для описания этого портрета подойдут такие эпитеты как целеустремленный, волевой, лидирующий, независимый, амбициозный, категоричный. Чаще всего это люди среднего и зрелого возраста, занимающие руководящие должности и умеющие добиваться своего. Обычно они довольно броско выглядят, а их методы не всегда корректны. Зато предсказать поведение таких граждан несложно.
- Сангвиник. Это категория характеризуется эмоциональной открытостью, дружелюбием, активностью, энергичностью, склонностью уходить от конфликтов, а также некоторой поверхностью. Среди клиентов риэлторов этот тип можно уверенно назвать самым распространенным, ведь у таких людей ориентиры обычно расставлены по принципу «каждый должен заниматься своей работой».
- Флегматик. Психотип отличается медлительностью, сдержанностью, педантичностью, аналитическим мышлением, недоверчивостью, стремлением во всех нюансах сделок разбираться самостоятельно. Заподозрить, что работать предстоит именно с такой личностью не всегда легко, ведь присущее им занудство они стараются скрыть по причине неоднозначного отношения общественности к этой черте характера.
- Меланхолик. Эти граждане спокойны, умеют выслушать, склонны соглашаться с доводами всех участвующих в сделке сторон, в критических ситуациях могут растеряться и даже сильно расстроиться. Этот тип духовной организации чаще встречается среди женщин, а выделить их на фоне остальной клиентуры помогает зрительная мягкость внешности.
Типичные образы встречаются нечасто, но наиболее яркие черты характера позволяют отнести человека к тому или иному типу личности.
Советы риэлторам по работе с разными психотипами
Для холерика важен престиж и статусность, поэтому им смело можно предлагать апартаменты в центре города, просторные коттеджи, пентхаусы в высотных новостройках. Ценой их не напугать, однако переплачивать они не намерены: чтобы добиться их согласия на сделку придется выложиться на все 146% и представить самые убедительные доказательства высокого качества предложенного варианта. Монолог риэлтора должен быть кратким и только по существу, но еще лучше будет слушать такого человека, соглашаться с его рассуждениями и не раздавать советы.
Родная стихия сангвиника – общение, следовательно, подход должен строиться на коммуникабельности, лояльности к недостаткам и внимательности. Хорошо сработают забавные или поучительные истории из личного опыта, разнообразие предложений и акцент на отсутствии спешки. При разработке тактики убеждения посредник может пренебречь некоторыми деталями: эмоциональные клиенты не любят мелочности и уверены, что небольшие проблемы не стоят траты времени. Опасаться, что такой подход позже обернется сложностями не стоит, ведь впечатление сангвиника от сотрудничества базируется не на материальной сфере.
Дотошность флегматиков делает работу с ними довольно сложной, ведь риэлтору придется полностью разобраться во всех технических и юридических нюансах сделки. Надеяться на послабление не стоит, аналитик всегда будет требовать полную характеристику объекта. Опытные специалисты по работе с недвижимостью советуют несколько ограничивать возможности выбора таких людей: их чрезмерная расторопность и взвешенность может спугнуть контрагентов и сделка развалится уже на выходе.
Кредо меланхолика – неспешность и поиск доверительных взаимоотношений. Работа здесь базируется комбинации терпеливости и твердости. Как правило, фактов такие люди не требуют, достаточно показать уверенность и заинтересованность риэлтора в улучшении жизни клиента. Не стоит пытаться уговаривать на рискованные сделки: во-первых это будет очень сложно, а во-вторых в случае неудачи злопамятность меланхолика сыграет против репутации посредника в будущем.
Чтобы достичь процветания риэлтор должен научиться совмещать в себе компетенции юриста, экономиста и аналитика. Но еще важнее быть грамотным психологом.
