Специалист по работе с недвижимым имуществом является по сути «продажником», главным товаром которого выступает его профессиональное чутье, знания и опыт. Если специфические знания юридического или практического характера можно получить из учебников, то искать подход к каждому из клиентов начинающему предстоит самостоятельно. Полезные психологические советы риэлторам могут дать успешные коллеги, определенную помощь можно найти в профильных сообществах или форумах в интернете.

Какие бывают клиенты?

По ходу выполнения своих обязанностей риэлтор сталкивается с разными типами личностей.  Обобщенно их можно свести в четыре больших группы:

  1. Холерик. Для описания этого портрета подойдут такие эпитеты как целеустремленный, волевой, лидирующий, независимый, амбициозный, категоричный. Чаще всего это люди среднего и зрелого возраста, занимающие руководящие должности и умеющие добиваться своего. Обычно они довольно броско выглядят, а их методы не всегда корректны. Зато предсказать поведение таких граждан несложно.
  2. Сангвиник. Это категория характеризуется эмоциональной открытостью, дружелюбием, активностью, энергичностью, склонностью уходить от конфликтов, а также некоторой поверхностью. Среди клиентов риэлторов этот тип можно уверенно назвать самым распространенным, ведь у таких людей ориентиры обычно расставлены по принципу «каждый должен заниматься своей работой».
  3. Флегматик. Психотип отличается медлительностью, сдержанностью, педантичностью, аналитическим мышлением, недоверчивостью, стремлением во всех нюансах сделок разбираться самостоятельно. Заподозрить, что работать предстоит именно с такой личностью не всегда легко, ведь присущее им занудство они стараются скрыть по причине неоднозначного отношения общественности к этой черте характера.
  4. Меланхолик. Эти граждане спокойны, умеют выслушать, склонны соглашаться с доводами всех участвующих в сделке сторон, в критических ситуациях могут растеряться и даже сильно расстроиться. Этот тип духовной организации чаще встречается среди женщин, а выделить их на фоне остальной клиентуры помогает зрительная мягкость внешности.

Типичные образы встречаются нечасто, но наиболее яркие черты характера позволяют отнести человека к тому или иному типу личности.

Советы риэлторам по работе с разными психотипами

Для холерика важен престиж и статусность, поэтому им смело можно предлагать апартаменты в центре города, просторные коттеджи, пентхаусы в высотных новостройках. Ценой их не напугать, однако переплачивать они не намерены: чтобы добиться их согласия на сделку придется выложиться на все 146% и представить самые убедительные доказательства высокого качества предложенного варианта. Монолог риэлтора должен быть кратким и только по существу, но еще лучше будет слушать такого человека, соглашаться с его рассуждениями и не раздавать советы.

Родная стихия сангвиника – общение, следовательно, подход должен строиться на коммуникабельности, лояльности к недостаткам и внимательности. Хорошо сработают забавные или поучительные истории из личного опыта, разнообразие предложений и акцент на отсутствии спешки. При разработке тактики убеждения посредник может пренебречь некоторыми деталями:  эмоциональные клиенты не любят мелочности и уверены, что небольшие проблемы не стоят траты времени. Опасаться, что такой подход позже обернется сложностями не стоит, ведь впечатление сангвиника от сотрудничества базируется не на материальной сфере.

Дотошность флегматиков делает работу с ними довольно сложной, ведь риэлтору придется полностью разобраться во всех технических и юридических нюансах сделки. Надеяться на послабление не стоит, аналитик всегда будет требовать полную характеристику объекта. Опытные специалисты по работе с недвижимостью советуют несколько ограничивать возможности выбора таких людей: их чрезмерная расторопность и взвешенность может спугнуть контрагентов и сделка развалится уже на выходе.

Кредо меланхолика – неспешность и поиск доверительных взаимоотношений. Работа здесь базируется комбинации терпеливости и твердости. Как правило, фактов такие люди не требуют, достаточно показать уверенность и заинтересованность риэлтора в улучшении жизни клиента. Не стоит пытаться уговаривать на рискованные сделки: во-первых это будет очень сложно, а во-вторых в случае неудачи злопамятность меланхолика сыграет против репутации посредника в будущем.

Чтобы достичь процветания риэлтор должен научиться совмещать в себе компетенции юриста, экономиста и аналитика. Но еще важнее быть грамотным психологом.